Gabriel Predescu despre industria hoteliera realitatile si tendintele curente

Mereu am in vedere mai multe elemente atunci cand concep o ofertare, cand ma intalnesc in vederea ofertarilor etc. De curand am citit si un articol destul de interesant pe tema conceperilor ofertelor si m-am gandit ca e bine de stiut–atat din articol cat si din experienta; clientul are o structura total diferita in functie de cine este el in organizatia sa:
1) Platotirul — cel care plateste efectiv sau este responsabil cu bugetul (patron, director financiar) El este interesat in principal doar de 2 lucruri:
— cat costa? (normal, as fie cat mai ieftin) si — care este ROI (evident sa fie cat mai profitabil.
O ofertare catre el are urmatorelel avantaje si dezavantaje:
– se castiga la pret cat mai mic (-)
– el are puterea de decizie cea mai mare (+)
2)Cumparatorul — este responsabil cu achizitionarea serviciului si de obicei este director de achizitii, director departament, manager proiect. El este interesat de: — raportul calitate-pret; sa nu aiba probleme cu ceilalti dupa achizitie; viteza si siguranta aprovizionarii; garantia oferita.
O ofertare catre el are urmatoarele avantaje si dezavantaje:
–are putere mare de decizie (+)
–prefera branduri consacrate pentru siguranta (- pentru mine)
– dificil in achitie din cauza responsabilitatii (-)
3) Utilizatorul — este cel care foloseste produsul si se transupune in trainer, consultantul care foloseste serviciile hotelului in procesul de livrare al trainingului sau team bealding sau…In general e interesat de a-si face treaba cat mai usor si mai bine cu scopul de a-l satisface pe cumparator. Interesat de: calitate; usurinta in utilizare; cresterea performantelor personale in munca; economie de timp si energie.
O ofertare catre el are urmatoarele avantaje si dezavantaje:
– are putere mica de decizie (-)
– are autoritate si credibilitate in fata cumparatorului (+)
– nu il intereseaza in mod direct cat plateste clientul pe servicii (+)
– are nevoi si cerinte foarte clare si exacte (+)
– are acelasi interes cu hotelul: satisfacerea cumparatorului
4)Beneficiarul — cel care are direct de castigat de pe urma serviciului — salariatii patronului/cumparatorului care vin la training, teambuilding, cei care vor sta efectiv in hotel si vor consuma serviciile.
O ofertare catre el are urmatoarele avantaje si dezavantaje:
–nu le pasa de banii patronului (+)
– vor sa consume cat mai mult — consum mare=vanzare mare (+)
– putere de decizie foarte mica (-)
– pretenii foarte mari (-)

Personal cred ca a cunoaste aceste elemente imi ofera de multe ori posibilitaeta maximizarii oricai vanzari facute.