Marketing vanzari

Mereu am in vedere mai multe elemente atunci cand concep o ofertare, cand ma intalnesc in vederea ofertarilor etc. De curand am citit si un articol destul de interesant pe tema conceperilor ofertelor si m-am gandit ca e bine de stiut–atat din articol cat si din experienta; clientul are o structura total diferita in functie de cine este el in organizatia sa:
1) Platotirul — cel care plateste efectiv sau este responsabil cu bugetul (patron, director financiar) El este interesat in principal doar de 2 lucruri:
— cat costa? (normal, as fie cat mai ieftin) si — care este ROI (evident sa fie cat mai profitabil.
O ofertare catre el are urmatorelel avantaje si dezavantaje:
— se castiga la pret cat mai mic (-)
— el are puterea de decizie cea mai mare (+)
2)Cumparatorul — este responsabil cu achizitionarea serviciului si de obicei este director de achizitii, director departament, manager proiect. El este interesat de: — raportul calitate-pret; sa nu aiba probleme cu ceilalti dupa achizitie; viteza si siguranta aprovizionarii; garantia oferita.
O ofertare catre el are urmatoarele avantaje si dezavantaje:
–are putere mare de decizie (+)
–prefera branduri consacrate pentru siguranta (- pentru mine)
— dificil in achitie din cauza responsabilitatii (-)
3) Utilizatorul — este cel care foloseste produsul si se transupune in trainer, consultantul care foloseste serviciile hotelului in procesul de livrare al trainingului sau team bealding sau…In general e interesat de a-si face treaba cat mai usor si mai bine cu scopul de a-l satisface pe cumparator. Interesat de: calitate; usurinta in utilizare; cresterea performantelor personale in munca; economie de timp si energie.
O ofertare catre el are urmatoarele avantaje si dezavantaje:
— are putere mica de decizie (-)
— are autoritate si credibilitate in fata cumparatorului (+)
— nu il intereseaza in mod direct cat plateste clientul pe servicii (+)
— are nevoi si cerinte foarte clare si exacte (+)
— are acelasi interes cu hotelul: satisfacerea cumparatorului
4)Beneficiarul — cel care are direct de castigat de pe urma serviciului — salariatii patronului/cumparatorului care vin la training, teambuilding, cei care vor sta efectiv in hotel si vor consuma serviciile.
O ofertare catre el are urmatoarele avantaje si dezavantaje:
–nu le pasa de banii patronului (+)
— vor sa consume cat mai mult — consum mare=vanzare mare (+)
— putere de decizie foarte mica (-)
— pretenii foarte mari (-)

Personal cred ca a cunoaste aceste elemente imi ofera de multe ori posibilitaeta maximizarii oricai vanzari facute.

One Reply to “Marketing vanzari”

  1. Asta in cazul ideal, in rest doar pct. 1 si 4 general valabile, dupa principiul:
    ” – Mi-am facut patronul milionar!
    – Da cum asa?
    – Poi.., inainte era miliardar.”

    PS: Mi-am luat libertatea de a destinde putin atmosfera blogului din ultima saptamana.
    PPS: Singurul mod de a judeca un manager este dupa criterii de performanta, care din fericire/nefericire( dupa caz)sunt usor verificabile.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *