Marketing vanzari

Mereu am in vedere mai multe elemente atunci cand concep o ofertare, cand ma intalnesc in vederea ofertarilor etc. De curand am citit si un articol destul de interesant pe tema conceperilor ofertelor si m-am gandit ca e bine de stiut–atat din articol cat si din experienta; clientul are o structura total diferita in functie de cine este el in organizatia sa:
1) Platotirul — cel care plateste efectiv sau este responsabil cu bugetul (patron, director financiar) El este interesat in principal doar de 2 lucruri:
— cat costa? (normal, as fie cat mai ieftin) si — care este ROI (evident sa fie cat mai profitabil.
O ofertare catre el are urmatorelel avantaje si dezavantaje:
— se castiga la pret cat mai mic (-)
— el are puterea de decizie cea mai mare (+)
2)Cumparatorul — este responsabil cu achizitionarea serviciului si de obicei este director de achizitii, director departament, manager proiect. El este interesat de: — raportul calitate-pret; sa nu aiba probleme cu ceilalti dupa achizitie; viteza si siguranta aprovizionarii; garantia oferita.
O ofertare catre el are urmatoarele avantaje si dezavantaje:
–are putere mare de decizie (+)
–prefera branduri consacrate pentru siguranta (- pentru mine)
— dificil in achitie din cauza responsabilitatii (-)
3) Utilizatorul — este cel care foloseste produsul si se transupune in trainer, consultantul care foloseste serviciile hotelului in procesul de livrare al trainingului sau team bealding sau…In general e interesat de a-si face treaba cat mai usor si mai bine cu scopul de a-l satisface pe cumparator. Interesat de: calitate; usurinta in utilizare; cresterea performantelor personale in munca; economie de timp si energie.
O ofertare catre el are urmatoarele avantaje si dezavantaje:
— are putere mica de decizie (-)
— are autoritate si credibilitate in fata cumparatorului (+)
— nu il intereseaza in mod direct cat plateste clientul pe servicii (+)
— are nevoi si cerinte foarte clare si exacte (+)
— are acelasi interes cu hotelul: satisfacerea cumparatorului
4)Beneficiarul — cel care are direct de castigat de pe urma serviciului — salariatii patronului/cumparatorului care vin la training, teambuilding, cei care vor sta efectiv in hotel si vor consuma serviciile.
O ofertare catre el are urmatoarele avantaje si dezavantaje:
–nu le pasa de banii patronului (+)
— vor sa consume cat mai mult — consum mare=vanzare mare (+)
— putere de decizie foarte mica (-)
— pretenii foarte mari (-)

Personal cred ca a cunoaste aceste elemente imi ofera de multe ori posibilitaeta maximizarii oricai vanzari facute.

Dupa coplesit sunt UIMIT

De comentariul de la articlul anterior si anume: “# Poli Timisoara Says:
October 27th, 2009 at 4:11 pm e

Cei de la Poli Timisoara au fost extrem de multumiti de hotelul in care au stat asa ca nu e nicio pierdere. In campionatul viitor cred ca ramaneti fara nicio echipa in hotel dle Predescu. Dar nu e problema. 26 de camere ar trebui umplute si fara departament de vanzari. 😀 ”

In primul rand va instiintez stimate domn coleg ca va tradeaza IP-ul…in al doilea va instiintez ca NOI–hotelul ATHOS**** am luat decizia ca Poli Timisoara sa nu puna de data asta piciorul la noi in hotel! Va mai instiintez ca si alti colegi mai vechi de-ai nostrii din Cluj au avut aceleasi probleme cu Poli pe care le-am avut noi. Numai ca, datorita patronatului–pe care il apreciez enorm– noi am avut COAIE sa luam o decizie ca aia si nu sa acceptam toate mojiciile “clientului”. Nu me facem de ras cu preturile asa ca altii, nu acceptam sa fim presul clientului.Si ne incasam fara departament juridic! Va mai instiintez ca eu nu ma mandresc cu Vaslui si Iasi, si nici nu dau newsletter ca sta nu stiu ce echipa la hotel sau nu stiu ce nume!Eu ma mandresc cu Dinamo, cu Steaua, cu Asesoft, cu VIP-urile de la Roma si Chelsea (echipele stau numai la Anca sau Cosmin), cu arbitrii Uefa, cu multe multe altele; dar le pastrez pentru mine. Le am acasa, pe un perete intreg–echipe cu nume, personalitati din toate domeniile pe care nici nu imi permit sa-i numesc aici. Eu sunt prea mic chiar daca am stat cu ei la “o palinca” sau nu. Firea mea m-a facut sa-i cunosc mai indeaproape pe multi! Dar nu-i fac si nu i-am facut niciodata publici! Ii pastrez pentru mine.
Probabil ca ai dreptate si vom mai pierde datorita acestei decizii dar SUNTEM INTEGRII!! Dar nu vom pierde ca sunt altii mai buni sau mai slabi ca noi…Acum o sa zic ceva destul de mare: EU-Gabi Predescu nu am cum sa pierd cateva echipe datorita legaturilor de ani de zile. Dar sa trecem. Repet probabil ca o sa pierdem 1-2 echipe.
Normal ca le-au placut hotelul! E un hotel nou, dragut. Ce e sa nu iti placa la un hotel nou? Nu am ce sa zic…e normal sa le fi placut.
Faza cu 26 camere ai fost chiar tare. Da, 26 camere acum 2 ani se umpleau de la sine. Acum nu. Poate in alt oras. In Cluj Napoca nu! Si departament de vanzari nu exista la ATHOS****. Si nici de marketing. Si nici juridic. Si nici sef receptie (e ovidiu dar el e pe tura normala, are putin mai multe atributii ca un receptioner) si nici sef baqueting sau food&beverages.Nu. Si nici camerista sefa.Nu. La food&beverages avem un ospatar pe “maestrul” Eugen care indeplineste functia de Sef Sala…dar orarul lui e obisnuit de ospatar.Si e ospatar.Doar ca el comunica cand nu e cel cu decizia acolo.Stiti cat personal “TESA” are ATHOS****? Pai va zic eu: 2!!! Eu si cu Maria, asistenta mea! Noi doi suntem si marketing si juridic si o parte de contabilitate si resurse umane si sefii de receptie si sefii de restaurant si sefii de cameriste si tot.
Asa ca mandriti-va cui doriti dumneavoastra dar cu mine va rog nu! In fata mea momentan sunteti un “0” mai ales dupa comentariul lasat. Si culmea: sunteti un “0” frustrat! Stiti de ce?! Ca altfel nu imi lasati comentariul respectiv! Frustrarea dumneavoastra nu face decat sa ma distreze!Frustrarea si invidia au dus la pierderi de imperii, de femei, de averi. Va rog mult sa nu mai fiti frustrat si nici invidios.
Frustrat…nasol…va anunt ca in curand, veti avea un motiv cel putin dublu de a fi frustrat fata de Gabi Predescu. In curand pe ecrane.

Coplesit

Azi chiar ca sunt coplesit! De 2 lucruri:
1) de numarul de telefoane care intreaba de Poli Timisoara
2) de o situatie chiar aiurea pe care o stiu…bine

1) Raspunsul e NU. Poli Timisoara NU a stat la ATHOS****. Raspunsul e DA. Poli Timisoara AVEA rezervare la ATHOS****. A fost foarte foarte tare situatia. Motivul intr-un update….

2) chiar sunt dat pe spate de situatie si in acelasi timp cu miliarde de scuze nu o pot relata aici. In cariera si eu am parasit un loc de munca datorita unui subordonat. Si apoi am fost prieteni…si dupa ce acel subordonat a fost dat afara sau a plecat, am revenit eu…se intampla desi nu e normal ca un sef sa se indeparteze de locul de munca datorita unui subordonat ( e slab daca face asta?). Dar frate sa iti plece mai multi sefi din cauza unui angajat, sa nu-ti vina nimeni in departamentul respectiv datorita acelui angajat, nimeni sa nu se inteleaga cu acel angajat e deja prea mult pentru mine. Dupa multi ani de condus unitati de turism si alimentatie publica eu unul m-as declara invins in situatia asta. Ca angajat. De fapt NU. Daca ar depinde de mine, daca eu as reprezenta patronatul as inchide intreg departamentul. Brusc. Fara sa incerc sa gasesc solutii impaciuitoare, sa gasesc inlocuitori. NU! Brusc. Dar nu depinde de mine….

Apropo de asta…nu v-am povestit de fratele meu. Mare strateg in viata…Conduce din postura de director general o firma de succes in tara, intro piata competitiva mult mai puternica decat turismul, lucrand in general cu “sudul” si la export.
El zice vis-a-vis de credite: pai de ce sa nu imi fac credit? ca nu imi permit ?! pai daca nu imi permit…iau creditul si o sa lucrez sa imi permit! ma motivez sa duc mai mult! ma motivez singur sa rezolv niste situatii! vreau sa se roage banca pentru mine sa fiu sanatos sa am putere de munca sa le dau banii inapoi.
Tot el are o discutie cu un alt dierctor general beneficiar al lui: omule tu niciodata nu ai facut o comanda de cutii asa cum trebuie! tot timpul ma suni ca ai ramas fara si iti trebuie urgent. niciodata nu ai ce iti trebuie cum iti trebuie! la tine sunt numai urgente! iti dai seama cum ar merge firma aia daca lucrurile s-ar face cum trebuie?! comenzile din timp, sa ai stoc suficient. pai daca cu mine lucrezi asa…cum lucrezi frate cu altii?! iti dai seama ca la tine in firma e tensiune mereu: iar nu avem d’aia; iar comanda sefu’ tarziu.da-ti demisia si o sa vezi ca firma aia o sa se ridice cum nu ti-ai inchipuit tu vreodata! I-a inchis telefonul. Din cate stiu, parca, dupa o discutie a lui cu patronatul acelui beneficiar sau al patronatelor la nivelul lor bazata pe aceleasi argumente acel director a fost dat afara.

Sun Tzu spune in Arta Razboiului, printre multe altele care se aplica in management: În general, a comanda mulţi oameni e acelaşi lucru cu a comanda câţiva. E o problemă de organizare. Si acelasi: Să-l ţii din scurt pe un general(a se citi manager) competent, cerându-i, în acelaşi timp, să suprime un inamic viclean, este ca şi cum ai lega ogarul negru al hanilor şi apoi i-ai da ordin să prindă iepuri.

Acte de cultura si nu numai — de fapt tot TURISM

Cu totii admiram “actele de cultura”. Ne place sa auzim de ele, eventual vorbim cu respect de ele, le admiram. Dar cand am fost ultima oara la “un act de cultura” ?! Plecand de la aceste lucruri va invit la un vernisaj de fotografie si proiectii “DOLOMITII”. Mai jos afisul cu toate datele necesare pentru prezenta. TURISM de inalta clasa. Tinuta nu e obligatorie 🙂 eu merg in blugi.